发布于 2023 年 2 月
用知识产权大数据成功完成商务会谈
会谈就在眼前。如何拿出最好的状态，借助知识产权大数据把它谈成？
把场面铺好
先回顾一下各方事先同意的议程，再留出几分钟做自我介绍和寒暄，注意文化习惯，也注意时间。这里要避免的坑是想当然地替对方设定目标。直接问对方希望从这次会谈中得到什么，也说清楚自己的目标。
- 介绍： 用几分钟认识彼此，或者叙叙近况
- 关注的议题： 各方想谈的内容
- 业务诉求： 要提出的具体请求
- 致谢： 感谢对方付出的时间
- 后续跟进： 会谈结束之后做什么
与新朋友和老朋友见面时，开场的介绍与寒暄总是少不了，不妨花几分钟认识彼此或者叙叙近况。注意文化上的差异，入门读物我们推荐 Erin Meyer 的 The Culture Map，同时也要注意时间。之后就可以进入正题。
首先要避开的坑，是“假定”对方的目标。问清楚对方希望从这次会谈中得到什么、是否不止一个目标，并提前说明自己的目标。
先核实判断，再支撑提案
即便通过用知识产权大数据所做的准备，您已经掌握了合作方业务或客户优先事项的全部必要信息，也对其需求有了判断，也不必急着推介自己的服务。不如借这个机会，诚恳地了解对方的业务和目前的状况。对对方的业务和工作表现出兴趣，尤其是还能接着提出有水平的问题，会让人印象深刻。这不仅能加深关系，也能提高继续或未来合作的可能。
因此，不妨直接提到您从知识产权大数据中得到的判断，并借机核实其中的分析与洞察。比如：“根据我的分析，您在我所在的法域还没有互惠合作方，我理解得对吗？”或者：“从数据看，我们双方在这个法域都在为同一位客户和 XYZ 事务所服务。”对方不仅会注意到您的准备工作，也会重视来自独立第三方分析的信息。
用知识产权大数据客观支撑您的提案
对对方的业务了解得深，又能设身处地，确实能让您显得更可靠。但这未必就是这次会谈想要达成的目标。一旦与对方建立起共同认识，就该把自己的业务诉求说明白。
结合事先准备好的提案，讲清楚为什么专门找到对方。比如请对方把下一个案子或下一件申请交给您试一试。如果是现有客户或合作方，诉求可能是交叉销售、推荐或引荐。随时备好您的“知识产权大数据报告”，用来支撑提案、说明为什么您最合适。一旦进入议价环节，这份报告同样有助于把事情谈得有据可循。
业务诉求提出后，如果没有异议，就可以收尾了：
- 对照会谈开始时的笔记，确认对方的每一个目标都已回应；
- 约定带有时限的后续步骤（最好双方各自至少承担一项）；
- 表达谢意，感谢对方付出的时间。
锦上添花的做法，是把关于对方和贵所的数据报告留给对方，这有助于他们内部讨论或审批。
结语
总结一下，知识产权大数据能从四个方面推进您和贵所的知识产权业务拓展：
- 制定整体策略
- 锁定合适的律师事务所、客户与代理人
- 理解对方的业务
- 把会谈谈成
这些都会让会谈更有成效，帮助您赢得或巩固与合作事务所、客户之间的关系。两者都值不少时间和金钱。
继续阅读本系列
这是数据驱动的知识产权业务拓展系列四篇中的最后一篇。其余各篇：
知识产权大数据推动业务拓展的四条路径
贯穿这个系列，知识产权大数据在四个方面支撑了业务：制定整体策略，锁定合适的事务所、客户与代理人，理解对方的业务，以及把会谈谈成。合在一起，它们能把第一次见面变成长期的合作关系。
