发布于 2025 年 2 月
从 Excel 到卓越：Daniel Law 如何在巴西知识产权市场用数据建立优势
IP Pilot 与 Daniel Law 的 Richard Gris 谈了谈，这家巴西顶尖的知识产权事务所如何借助数据，把陌生接触变成有策略的客户开发。
这场转变
八年前，Daniel Law 的运作方式与大多数律师事务所并无不同。如今担任该所 Head of Data and Business Strategy 的 Richard Gris，回忆起那段只能靠 Excel 的日子。
“八年前，我们就是用 Excel 表格。进内部系统导出报表，然后在 Excel 里做分析。在当时，这套办法其实挺管用。”
但“挺管用”很快就不够了。当市场上其他事务所仍安于旧办法时，Daniel Law 从大数据中看到了机会，并就此走上一条道路，从根本上改变了他们获取客户、为服务定价，以及在日益拥挤的市场中竞争的方式。
如今，这家事务所在 85 个国家开展新的业务洽谈，依据竞争情报有策略地定价，并建立起 Richard 所说的“竞争优势”，而现在才进入这个行业的竞争者，或许已经拿不到了。
打好底子：数据什么时候变成了策略
这场转变并非一蹴而就。Daniel Law 先自建了数据基础设施，编写爬虫从巴西专利商标局抓取信息，随后扩展到美国专利商标局、WIPO 等来源。
“我们有爬虫去巴西专利商标局、美国专利商标局和 WIPO，实时采集数据。数据进入我们的 data lake，由 ETL 流程做转换，最后在 Power BI 里做可视化。”
但即便有了这套技术底子，仍缺了关键一环。事务所可以分析申请人和申请规律，却看不到推动国际知识产权业务的决策网络：这位申请人在本国由哪家事务所代理？
“当时我们缺的一项非常重要的信息，就是关于代理机构的信息。……我知道这位申请人在巴西提交了多少件专利，可是在他本国由谁代理呢？”
正是这个缺口，让 Daniel Law 在 2020 年找到了 IP Pilot。事务所的管理层鼓励团队去开拓市场上的新领域。用 Richard 的话说，他们的管理合伙人“鼓励我们去试验、去尝试新东西”。IP Pilot 就这样进入了 Daniel Law 的竞争情报体系。
成效：陌生拜访如何变成有策略的接触
数据驱动的做法，真正的检验在实践中。Daniel Law 不再做泛泛的业务拓展，而是用手上更充分的信息做有针对性的客户开发。
这套方法在策略上讲究，执行起来却不复杂。通过分析申请规律、代理网络和市场空白，Daniel Law 能带着真正的价值主张去接触对象，而不是千篇一律的推介，既提高了成功率，也节省了时间与资源。
“我们从没和那家事务所合作过，但从我们对伦敦及该地区的分析看，那家事务所会是我们商务团队值得联系的好对象。”
这不是运气，而是把系统化的情报用在了业务拓展上。这家事务所已经从被动接活的服务方，变成主动出击的战略伙伴，能为新的合作事务所提供一个切实可期的“更好的未来”。
互惠带来的变化：85 个国家，10,000 个机会
他们数据策略中最有雄心的一次应用，大概就是 Richard 所说的“互惠项目”。在六个月里，团队分析了 85 个国家的潜在合作方，并在 IP Pilot 的协助下建立起一个接近 10,000 家律师事务所的数据库。
逻辑很有说服力：既然 Daniel Law 要把案件送往境外，为什么不优先选择那些最有可能把业务送回巴西、并且送回给 Daniel Law 的事务所？
“我们要把一个案子送到德国。德国哪家事务所最有可能把案子送回给我们？”
但分析并未停留在数量上。Richard 和团队找出了一些市场，在那里 Daniel Law 尚未遇到任何竞争关系，也就是尚未开发的互利机会。
“这家事务所有可能把案件送回 Daniel Law。而且它此前没有从任何一家巴西事务所拿到过案件。所以在这次互惠尝试上，我们没有竞争者。”
不止于开发客户：贯穿运营的情报
数据带来的变化很快超出了客户开发本身。Daniel Law 开始把代理机构的信息用在有竞争力的定价上，这一用法体现了他们做法的成熟。
“当一家事务所向我们询价时，我们可以查看他们的画像，看看他们在巴西与哪些事务所合作。知道了这一点，我们就能判断在价格上该有多进取。”
这是一次根本性的转变：从成本加成定价，转向了解市场的定价。事务所可以依据真实的竞争环境而不是猜测来定制报价，结果自然更好。
这套平台也把情报的使用权在全所打开。分析不再集中在 Richard 所在的商业智能部门，而是向整个事务所开放。
“我们可以扩大平台的使用范围。IP Pilot 的机制是可以无限创建账号。这一点很实用，因为你可以直接把账号交给某个业务部门的同事。”
竞争优势：别人为什么正在错过
回看当下的竞争格局，Richard 得出一个结论：抗拒数据驱动做法的事务所，正在为将来把自己置于不利位置。
“我认为那些抗拒的、对数据驱动犹豫不决的事务所，未来几年在这个市场里会很吃力，因为竞争更激烈了。”
新的参与者带着进取的价格和技术能力进入巴西知识产权市场。但 Daniel Law 在数据方面六年的先发优势，造就了 Richard 所说的可持续竞争优势。
“当我们把技术加进来，把我们的专业能力和数据加进这道题里，我们就有了一种竞争优势，而现在才进入这个行业的竞争者，或许已经拿不到了。”
这家事务所并没有躺在优势上。Richard 透露了下一步：预测性分析。
“我们已经能把过去看得很清楚，但从现在起，我们还想试着预测未来。为此，我们需要大量的数据。”
选择：领先还是跟随
Daniel Law 从依赖 Excel 走到善用数据，并不需要一场大规模的技术变革，需要的是眼光、试验，以及敢于投资那些被同行视为多余的能力。
这家事务所在 85 个国家赢得新业务、依据竞争情报有策略地定价、并在全球建立互惠关系，说明当法律专业与商业分析相遇时，能够做到什么。
“市场越来越同质化，但这里面也有机会去展示自己的强项……去展示像我们这样的事务所与那类公司的区别。”
关于 Daniel Law
Daniel Law 是巴西在知识产权与科技领域业务最完整、最专精的律师事务所。
Daniel 这个名字有近 90 年的渊源，与巴西知识产权的历史密不可分。本所的一位创始合伙人参与创建了巴西知识产权协会（ABPI），此后事务所始终在塑造这个国家的知识产权格局中扮演关键角色，跨越数代人、多个行业与不同的法律框架。
如今，Daniel Law 在知识产权与科技法领域提供全流程方案：拥有屡获殊荣的诉讼团队，在打假与维权方面（线下与线上）有扎实的业绩，并在生命科学、监管策略、数据保护、科技监管以及网络安全事件应对等方面具备深厚的技术能力。
关于 IP Pilot
IP Pilot 是业内领先的专利与商标情报平台，为律师事务所和企业提供在知识产权管理中做出有依据的战略决策所需的判断。平台覆盖 120 多个司法管辖区的超过 1 亿件专利申请，以及 180 多个司法管辖区的 1.7 亿件商标申请，是目前最完整的数据集之一。
使用者可以在平台上了解全球知识产权格局、与竞争对手对标，并发现申请走向。借助深入的分析与直观的可视化，可以发现新的业务机会、优化申请策略，并整体提升知识产权工作的效率。无论是审查阶段的策略、客户开发还是组合分析，IP Pilot 都为专业人士提供改进知识产权工作、取得优势的工具。
