Account-Based Marketing für IP-Kanzleien

Wer eine gezielte, datengestützte Strategie verfolgt, um wertvolle Partnerschaften zu gewinnen und zu halten, macht aus dem Druck der Branche eine Chance.

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Der Wandel kommt. Wie machen Sie das Beste daraus?

Die IP-Branche steht unter wachsendem Wettbewerbsdruck, die Erwartungen der Mandanten verändern sich, und KI erhöht den Effizienzdruck. Vorausschauende Kanzleien sehen darin keine Hindernisse, sondern den Anlass für eine gezielte, datengestützte Strategie, um wertvolle Partnerschaften zu gewinnen und zu halten. Bekannt ist das als Account-Based Marketing (ABM).

Was ist Account-Based Marketing?

Account-Based Marketing richtet den Aufwand auf wenige, besonders wertvolle Accounts aus, also auf Kanzleien oder Anmelder mit strategischem Wert für das Business Development, statt jeden Interessenten gleich zu behandeln. Denken Sie an eine Konferenz: Statt jeden Teilnehmer treffen zu wollen, konzentriert sich eine Kanzlei mit ABM auf eine ausgewählte Liste passender Partner, etwa auf Kanzleien mit vielen EP Validations oder auf solche, die in einem technischen Gebiet arbeiten, in dem die eigene Kanzlei besonders stark ist.

So entsteht eine ABM-Zielliste

Die Grundlage jeder ABM-Strategie ist eine „Wunschliste“ der wertvollsten Ziele. Vier Personas geben dieser Liste einen Anfang:

• Reziprozität: Kanzleien identifizieren, die Fälle ins Ausland geben, und mit der Funktion Case Exchange von IP Pilot prüfen, wie ausgeglichen der Fallaustausch ist und ob eine Partnerschaft trägt.
• EP Validations: Kanzleien und Anmelder suchen, die regelmäßig Validierungen in Ihrer Jurisdiktion benötigen.
• Schwellenmärkte: Unternehmen und Anmelder ansprechen, die in neue Branchen oder Regionen vorstoßen, in denen Ihre Kanzlei beraten kann.
• Branchen- oder Nischenspezialisierung: Auf Bereiche setzen, in denen Ihre Kanzlei bereits stark ist.

Persönliche Ansprache

Sobald die Liste steht, muss die Ansprache durchdacht wirken und nicht wie Massenware. Drei Wege funktionieren gut:

• E-Mail mit belegten Zahlen: Die Patentaktivität und die Anmeldestrategie des Adressaten mit konkreten Zahlen ansprechen und so zeigen, dass es ernst gemeint ist.
• Ansprache über LinkedIn: Einzelne Patentanwältinnen und Patentanwälte recherchieren, keine kopierten Standardtexte verschicken und auf ihre eigenen Anmeldedaten oder die der Kanzlei sowie auf die strategische Passung eingehen.
• Veranstaltungen und Konferenzen: Vorab die Teilnehmenden bestimmen, die auf Ihre ABM-Liste passen, und gezielte Gespräche von 15 Minuten vereinbaren statt offener Kennenlerntermine.

CRM-Tools und Nachfassen

Setzen Sie ein CRM ein, HubSpot, Salesforce oder die Plattform, auf der Ihre Kanzlei ohnehin arbeitet, damit im Team niemand doppelt arbeitet. Automatisierte Workflows halten den Kontakt mit passenden Nachrichten zur richtigen Zeit. Aus einem ersten Kontakt wird eine belastbare Beziehung erst durch konsequentes Nachfassen.

Fazit

Mit ABM konzentrieren sich Kanzleien in einem härter werdenden Markt auf die lohnenden Gelegenheiten. IP Pilot verkürzt den Weg vom Finden über die Recherche bis zum Kontakt mit den passenden Mandanten, ob es um Partnerschaften auf Gegenseitigkeit geht, um Anmelder aus Schwellenmärkten oder um Bedarf an EP Validations, und legt damit die Grundlage für dauerhaftes Wachstum.