发布于 2023 年 1 月

用大数据制定知识产权业务拓展策略

人际关系一直是、也将始终是知识产权律师事务所业务拓展成功的关键。这些关系建立在信任、声誉和长期往来之上。但如果不加维护，它们就会变得偶然而短暂。

数据可以减少这种不确定性。在后疫情时期尤其如此，人们和企业都已经习惯了效率和数字化的工作方式。有了数据，律师事务所和代理人可以就与谁合作、为什么合作做出有依据的战略决策，也能说明把资源投向哪些营销与业务拓展举措回报最好。

这个四篇的系列会讲清楚如何用大数据分析来（1）为律师事务所建立业务拓展策略，（2）找到与策略相符的目标，（3）为接触和开发目标做好准备，（4）在会谈中成功提案。

先从制定知识产权业务拓展策略开始。

评估自身能力

做法有很多，比如 SWOT 分析或 Business Model Canvas。与此同时，要汇总本所的经营指标，例如财务状况，各业务板块（专利、商标、EP 验证）的收入贡献，并整理客户组合、现有的业务拓展举措与渠道，以及代理人和整个知识产权团队的技术能力等。把过去三到五年的数据放在一起看，往往更能看出变化与趋势。

关键不是急着从某个 KPI 得出结论，而是完整地看清目前业务拓展的状态。

评估外部影响

在向内审视的同时，也要向外看：宏观经济的变化、新兴技术以及竞争格局。IP Pilot 的数据可视化可以帮助识别在某个技术领域领跑的创新者，并呈现竞争对手的布局，从客户组合、申请量，到国际案例交换活动与合作伙伴网络。只有清楚竞争对手所处的位置，才能让本所的服务有所区别。

客户组合： 竞争对手已经代理哪些客户
专利与商标业务量： 其申请业务的规模与活跃程度
国际案例交换： 有多少业务跨境流动，流向哪一方
合作伙伴网络： 他们已经与谁合作，这些关系集中在哪里

设定知识产权业务拓展目标

把自身的强项与不足同外部环境对照之后，召集团队为下一年（或适合本所的周期）设定目标。SMART 或 OKR 这类方法有助于让目标可衡量，也让团队对结果负责。

新客户还是推荐： 增长应主要来自直接开发，还是来自合作伙伴的引荐？
互惠： 现有的合作事务所回送的业务量是否公平？
交叉销售： 能否向现有客户提供他们尚未使用的服务？

继续阅读本系列

本文是数据驱动的知识产权业务拓展系列四篇中的第 1 篇。其余各篇：

可以开始行动了

知识产权业务拓展策略一旦清晰确定，事务所就可以把洞察转化为有针对性的接触和更稳固的合作关系。