发布于 2023 年 2 月
为业务拓展锁定知识产权客户与律师事务所
在上一篇文章中，我们讲了大数据如何帮助知识产权律师事务所制定业务拓展策略并设定目标。接下来就该确定行动计划，落实这套策略，并锁定最相关的知识产权客户与律师事务所，以实现背后的目标。
业务拓展中最重要的目标之一，自然与收入增长有关。大体上，大数据能从三个方面帮助确定实现内生增长的做法：（1）提高现有客户的可计费业务量，（2）获取新客户，（3）借助合作方获得新的或额外的业务。每一条都需要有针对性的做法，并用数据来支撑。
从策略到行动
业务拓展策略确定之后，就该制定行动计划，并锁定与之相配的知识产权客户和律师事务所。大体上，大数据支撑内生增长有三条路径：提高现有客户的可计费业务量、获取新客户、借助合作方获得新的或额外的业务。每一条都需要不同的做法，各有各的数据支撑。
从现有客户与合作事务所入手
利用已有的关系通常比从零开始更省资源，因为信任已经建立。先把现有客户和合作事务所梳理一遍，再定出筛选标准，把接触名单缩小。
确定理想的客户与合作方画像
利用与现有客户和合作事务所的关系，往往比开发一个新的更省资源，因为信任已经建立。可以先把现有客户和合作事务所的名单过一遍，再定出标准，把接触对象缩小。
其中一个标准，是交叉销售本所服务的可能性。IP Pilot 把专利与商标的代理情况放在同一个界面，一键即可切换，您因此能找出习惯把专利和商标都交给同一家事务所的客户。这家为什么不能是贵所？
另一个标准，是向策略阶段识别出的新兴行业客户做增量销售。借助 White Spot Analysis 这类工具，您可以找出特定 IPC 分类中最有前景的技术领域。对现有合作方同样适用：主动争取那些潜力最大的 IPC 分类下的案件。
第三个标准只针对合作事务所：提出互惠的要求，让案例交换的关系更加均衡。
获取新的知识产权客户与合作事务所
任何生意，理想目标的画像都应当一开始就写下来，并定期检视。如果还没有，先虚构一到两个画像是个不错的起点。一种做法是看看您最好的客户和合作事务所有什么特征，再去找类似的对象。另一种做法是找出尚未合作过的目标画像，并用数据说明理由。
下面是一些特征，并不穷尽，供您在勾勒理想客户或合作方画像时参考：
- 知识产权服务 – 这家事务所的重心在哪里？
- 申请量 – 国际往来的趋势与规模
- 行业重点 – 依据技术领域、IPC 分类或尼斯分类
- 客户来源 – 您更希望服务本地客户还是境外客户？
- 决策方 – 由谁决定第二层代理机构？
获取新的知识产权客户与合作事务所
缩小目标名单还有一种战术性的做法。近期要参加国际知识产权会议，或者安排业务拓展的出差吗？该在那里见谁，为什么见？把附近最相关的客户和律师事务所约上，本来就是顺理成章的事。
说服对方坐下来谈
可以看到，锁定正确目标的路径很多，标准也长。即便如此，还是要足够具体，但也不必过于苛刻，并确保这些标准最终服务于您的战略目标。目标客户与律师事务所的名单定下来之后，就该主动接触，把对话开启。
第一次接触必须有针对性，不要群发邮件，而且要简短，这两点都能明显提高回复率。要让人记住：说到对方的需求，并用您掌握的对方知识产权组合和申请动向来说明为什么值得见一面。点出这段潜在合作的互利之处，值得尽快谈一谈。
约到会谈之后，接下来要看的是大数据分析如何帮助您把这次会谈准备好。
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本文是数据驱动的知识产权业务拓展系列四篇中的第 2 篇。其余各篇：
