Veröffentlicht, Februar 2023
IP-Mandanten und Kanzleien für das Business Development sondieren
Im vorigen Artikel ging es darum, wie Big Data beim Aufbau einer Business-Development-Strategie und beim Setzen der Ziele für eine IP-Kanzlei hilft. Jetzt folgt der Aktionsplan: die Strategie umsetzen und genau die IP-Mandanten und Kanzleien ansprechen, mit denen sich diese Ziele erreichen lassen.
Eines der wichtigsten Ziele im Business Development wird naturgemäß mit Umsatzwachstum zu tun haben. Grob gesagt gibt es drei Wege, auf denen Big Data dabei hilft, die Schritte zu organischem Wachstum zu bestimmen: (1) mehr abrechenbare Leistungen bei bestehenden Mandanten, (2) neue Mandanten gewinnen und (3) über Partner neue oder zusätzliche Arbeit erhalten. Jeder Weg verlangt ein eigenes Vorgehen, begründet mit Zahlen.
Von der Strategie zum Plan
Steht die Business-Development-Strategie, folgt der Aktionsplan und die Auswahl der IP-Mandanten und Kanzleien, die dazu passen. Big Data trägt organisches Wachstum grob auf drei Wegen: mehr abrechenbare Leistungen bei bestehenden Mandanten, neue Mandanten gewinnen und über Partner zusätzliche Arbeit erhalten. Jeder Weg verlangt ein eigenes Vorgehen, jeweils mit eigenen Zahlen belegt.
Bestehende Mandanten und Partnerkanzleien ansprechen
Bestehende Beziehungen zu nutzen kostet in der Regel weniger als bei null anzufangen, weil das Vertrauen schon da ist. Sehen Sie zuerst die bestehenden Mandanten und Partnerkanzleien durch und legen Sie Kriterien fest, mit denen sich die Liste für die Ansprache eingrenzen lässt.
Das ideale Mandanten- und Partnerprofil festlegen
Bestehende Beziehungen zu Mandanten und Partnerkanzleien zu nutzen kostet oft weniger als eine neue aufzubauen, weil das Vertrauen bereits besteht. Beginnen Sie damit, Ihre Listen bestehender Mandanten und Partnerkanzleien durchzusehen und Kriterien festzulegen, mit denen Sie sie für die Ansprache eingrenzen.
Ein Kriterium kann das Cross-Selling des eigenen Leistungsspektrums sein. Weil IP Pilot die Vertretung bei Patenten und Marken in einer Oberfläche zeigt, umschaltbar mit einem einzigen Schalter, erkennen Sie die Mandanten, die üblicherweise eine Kanzlei für beides beauftragen. Warum nicht auch Ihre?
Ein weiteres Kriterium ist der Ausbau bei Mandanten aus Branchen, die in der Strategiephase als aufkommend erkannt wurden. Mit Werkzeugen wie unserer White Spot Analysis finden Sie die aussichtsreichsten technischen Bereiche in bestimmten IPC-Klassen. Dasselbe gilt für bestehende Partner: Bitten Sie gezielt um Fälle aus den IPC-Klassen mit dem größten Potenzial.
Ein drittes Kriterium betrifft allein die Partnerkanzleien: um Reziprozität bitten, damit der Fallaustausch ausgeglichener wird.
Neue IP-Mandanten und Partnerkanzleien gewinnen
In jedem Geschäft sollte das Profil des idealen Ziels von Anfang an feststehen und regelmäßig überprüft werden. Falls noch nicht geschehen, ist eine erfundene Persona oder zwei ein guter Anfang. Ein Weg führt über die Profile Ihrer besten Mandanten und Kanzleien: Suchen Sie nach ähnlichen Kandidaten. Ein anderer sucht bewusst Profile, mit denen Sie noch nie gearbeitet haben, begründet mit Daten.
Einige Merkmale, ohne Anspruch auf Vollständigkeit, als Anregung für das Profil Ihres idealen Mandanten oder Partners:
- IP-Leistungen – Worauf ist die Kanzlei ausgerichtet?
- Anmeldevolumen – Entwicklung und Umfang des internationalen Austauschs
- Branchenschwerpunkt – nach technischen Gebieten, IPC-Klassen oder Nizza-Klassen
- Herkunft der Mandanten – bevorzugen Sie Mandanten im Inland oder im Ausland?
- Entscheidung – wer bestimmt den Vertreter auf zweiter Ebene?
Neue IP-Mandanten und Partnerkanzleien gewinnen
Es gibt auch den taktischen Weg, eine Zielliste einzugrenzen. Steht eine internationale IP-Konferenz an oder planen Sie eine Geschäftsreise? Wen sollten Sie dort treffen, und warum? Es liegt nahe, die wichtigsten Mandanten und Kanzleien in der Nähe anzusprechen.
Ihre Kandidaten zu einem Termin bewegen
Die Wege zu den richtigen Zielen sind vielfältig und die Liste der Kriterien ist lang. Trotzdem lohnt es sich, genau zu werden, ohne sich zu sehr einzuschränken, und darauf zu achten, dass alles zu den strategischen Zielen passt. Steht die Liste der IP-Mandanten und Kanzleien, beginnt die Ansprache.
Der erste Kontakt muss persönlich sein, keine Massenmail, und kurz. Beides hebt die Antwortquote deutlich. Hinterlassen Sie Eindruck: Sprechen Sie den Bedarf an und begründen Sie den Termin mit dem, was Sie über das IP-Portfolio und das Anmeldeverhalten der anderen Seite wissen. Machen Sie den gegenseitigen Nutzen deutlich, über den bald zu sprechen wäre.
Steht der Termin, geht es darum, wie Big Data bei der Vorbereitung hilft.
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Dieser Artikel ist Teil 2 einer vierteiligen Reihe über datengestütztes IP Business Development. Die übrigen Teile:
