发布于 2023 年 2 月
用知识产权大数据准备商务会谈
已经约到了与选定对象的会谈，接下来呢？这第一次机会要用足。用知识产权大数据做准备，是拿到想要结果的关键，因为无论与对方是否有过往来，量化信息都摆在那里。
之前筛选目标时，出发点是您和贵所的预期与目标。准备会谈则需要换一个视角：了解对方的业务和处境，站在对方的位置上，找到打动他们的办法。
网络痕迹只能看出大致的兴趣与倾向
对方个人和所在机构的网上信息，包括官网和社交媒体主页，是不错的辅助来源，能让您先大致了解其兴趣、专长与所属组织。在 LinkedIn 这类职业社交平台上与对方建立联系也没有坏处。对方近期的动态能看出他正在关注什么，所关注的群组和公司则可能显示他在意的议题。找出共同点，记在心里，交谈时说不定用得上。
知识产权大数据能让准备更充分
社交平台是个起点，但很难据此确切了解对方的申请策略或已有的合作关系，更看不出这些关系正在如何变化。而借助 IP Pilot 这类知识产权大数据分析工具，这些都能看到。下面几类信息尤其能说明行为方式与既有关系，趋势线还能反映优先事项或关系状态随时间的变化。
知识产权大数据能补上什么
知识产权大数据分析可以补上这块空白，把社交媒体永远不会显示的行为方式和既有关系呈现出来。尤其是趋势线，能看出优先事项或合作关系随时间发生了怎样的变化。
- 司法管辖区与公布机关： 数量占比显示哪些市场对一家事务所最重要
- 待处理的 PCT 申请量： 反映实际可能流向您的业务量
- 案例交换的平衡： 一家事务所以接收案件为主还是以送出为主
- 客户与合作方构成： 显示谁已经在与谁合作、或为谁服务
决策的自主程度
弄清由谁决定接收方事务所，是客户还是律师事务所，直接影响您该如何定位自己。如果还没有，就去找真正的决策者谈，并重点了解他们确实能决定的那部分申请。
如果此前已有往来，了解这些信息是为了验证您对对方及其业务的判断。而在会见新的潜在客户或合作事务所时，这些信息则用来勾勒出一幅有数据依据的画面，说明对方可能在寻找什么。
把发现变成有力的价值主张
收集对方及其机构的背景信息，只有在能转化成对自己有利的论据时才有意义。
要提出有力的价值主张，就得从数据中读出对方目前的问题或瓶颈在哪里，并准备好可以在会谈中提出的可行方案。不妨也看看当前正在服务对方的竞争者。说明您为什么会是更有价值的合作方，同时不要贬低其他市场参与者。理由可以是申请策略或重心相近、技术专长有交集，或者不存在利益冲突等等。
- 找出瓶颈： 数据究竟指向什么问题？
- 提出方案： 您能拿出什么直接对症的东西？
- 与竞争者区分： 突出真实存在的差异，而不贬低其他市场参与者
衡量会谈的成效
准备工作的最后一步，是明确什么样的会谈对您来说算成功。还记得为知识产权业务拓展设定的战略目标吗？想一想这次会谈以及之后每一次会谈，各自应当为这些目标贡献什么。
做法是把战略目标拆解成这次会谈的目标，并定义哪些结果算作明确的下一步。也许是对方同意再见一次，或者把您引荐给所里的其他合伙人；也可能更具体，比如就接手第一批案件达成初步意向。无论如何，这些期望的结果都要事先定好。
用知识产权大数据做足准备之后，就可以上场了。
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本文是数据驱动的知识产权业务拓展系列四篇中的第 3 篇。其余各篇：
