Veröffentlicht, Februar 2023
Geschäftstermine mit IP Big Data vorbereiten
Der Termin mit den ausgewählten Kandidaten steht. Was jetzt? Diese erste Gelegenheit will genutzt werden. Wer sich mit IP Big Data vorbereitet, kommt dem gewünschten Ergebnis deutlich näher, denn die Zahlen liegen vor, ganz gleich ob es eine Vorgeschichte mit dem Gegenüber gibt oder nicht.
Bei der Auswahl der Ziele ging es um Ihre eigenen Erwartungen und die Ihrer Kanzlei. Die Vorbereitung auf den Termin verlangt einen Perspektivwechsel. Jetzt zählt, in welcher Lage das Geschäft der anderen Seite steckt, und wie Sie aus deren Sicht überzeugen.
Digitale Spuren zeigen nur allgemeine Interessen
Die Webauftritte Ihres Gegenübers und der Kanzlei, dazu die Profile in sozialen Netzwerken, geben einen ersten Eindruck von Interessen, Schwerpunkten und Zugehörigkeiten. Es spricht auch nichts dagegen, sich auf beruflichen Plattformen wie LinkedIn zu vernetzen. Die jüngsten Beiträge zeigen, womit die Person gerade beschäftigt ist. Gefolgte Gruppen und Unternehmen deuten an, was ihr wichtig ist. Suchen Sie nach gemeinsamen Interessen und merken Sie sich, was im Gespräch nützlich sein könnte.
Mit IP Big Data sind Sie besser vorbereitet
Soziale Netzwerke sind ein Anfang, belegen aber weder die Anmeldestrategie noch die bestehenden Beziehungen Ihres Gegenübers. Und wie sich diese Beziehungen entwickeln, lässt sich dort erst recht nicht ablesen. Mit einem Werkzeug für IP Big Data wie IP Pilot geht genau das. Die folgenden Angaben sagen etwas über Verhalten und bestehende Beziehungen aus. Verlaufskurven zeigen zusätzlich, wie sich Prioritäten und Beziehungen über die Zeit verschoben haben.
Was IP Big Data hinzufügt
Auswertungen aus IP Big Data schließen diese Lücke und legen Verhalten und bestehende Beziehungen offen, die in sozialen Netzwerken nie sichtbar werden. Vor allem Verlaufskurven zeigen, wie sich Prioritäten und Beziehungen über die Zeit verschoben haben.
- Jurisdiktionen und Veröffentlichungsbehörden: der Mengenanteil zeigt, welche Märkte einer Kanzlei am wichtigsten sind
- Zahl der offenen PCT-Anmeldungen: ein Hinweis darauf, wie viel Arbeit realistisch zu Ihnen kommen kann
- Bilanz im Fallaustausch: ob eine Kanzlei eher Fälle erhält oder abgibt
- Mandanten- und Partnerbestand: zeigt, wer bereits mit wem oder für wen arbeitet
Entscheidungsspielraum
Zu wissen, wer die empfangende Kanzlei bestimmt, der Mandant oder die Kanzlei, entscheidet darüber, wie Sie sich aufstellen. Sprechen Sie mit dem eigentlichen Entscheider, falls noch nicht geschehen, und sehen Sie sich die Anmeldungen an, über die diese Person tatsächlich bestimmt.
Gab es bereits Kontakt, dienen diese Angaben dazu, Ihre Annahmen über das Gegenüber und dessen Geschäft zu überprüfen. Bei neuen möglichen Mandanten oder Partnerkanzleien zeichnen sie dagegen ein auf Daten gestütztes Bild davon, wonach die andere Seite sucht.
Aus den Erkenntnissen ein starkes Angebot bauen
Hintergrundwissen über das Gegenüber und dessen Kanzlei nützt nur, wenn daraus Argumente werden, die für Sie sprechen.
Für ein starkes Angebot müssen Sie aus den Daten herauslesen, wo es derzeit hakt. Überlegen Sie sich dazu Lösungen, die Sie im Termin anbieten können. Hilfreich ist auch ein Blick auf die Wettbewerber, die heute für Ihr Gegenüber arbeiten. Zeigen Sie, warum Sie der wertvollere Partner wären, ohne andere Marktteilnehmer schlechtzumachen. Gründe können eine ähnliche Anmeldestrategie sein, vergleichbare technische Schwerpunkte oder die Freiheit von Interessenkonflikten.
- Den Engpass benennen: auf welches Problem deuten die Daten tatsächlich hin?
- Eine Lösung anbieten: was können Sie liefern, das genau dort ansetzt?
- Sich vom Wettbewerb abheben: echte Unterschiede benennen, ohne andere Marktteilnehmer schlechtzumachen
Den Erfolg des Termins messen
Als letzter Schritt der Vorbereitung: Legen Sie fest, was für Sie ein erfolgreicher Termin ist. Erinnern Sie sich an die strategischen Ziele für das IP Business Development? Überlegen Sie, was dieser Termin und jeder weitere dazu beitragen soll.
Brechen Sie die strategischen Ziele dafür auf den einzelnen Termin herunter und legen Sie fest, was als konkreter nächster Schritt gilt. Das kann die Zusage zu einem weiteren Besuch sein oder die Vorstellung bei anderen Partnern der Kanzlei. Vielleicht ist es etwas Greifbareres, etwa die Übernahme eines ersten Pakets an Fällen. In jedem Fall sollten diese gewünschten Ergebnisse vorher feststehen.
Nach dieser Vorbereitung mit IP Big Data kann der Termin kommen.
Die Reihe weiterlesen
Dieser Artikel ist Teil 3 einer vierteiligen Reihe über datengestütztes IP Business Development. Die übrigen Teile:
