Neue Geschäftschancen erschließen: ausländische Anmelder in Ihrer Jurisdiktion finden

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In einer verflochtenen Wirtschaft achten führende Kanzleien und IP-Abteilungen laufend darauf, welche ausländischen Unternehmen in ihrer Jurisdiktion Schutzrechte anmelden. Das gehört zu ihrer Strategie im Business Development, denn solche Unternehmen brauchen früher oder später Vertretung und Beratung vor Ort. Mit IP Pilot wird aus dieser Beobachtung ein Vorgehen, das Umsatz bringt.

Warum das für Ihr Geschäft zählt

Meldet ein ausländischer Anmelder in Ihrem Land Patente oder Marken an, zeigt er damit einen Bedarf an: Ausweitung ins Ausland, Schutz im lokalen Markt und Leistungen vor Ort, rechtlich, sprachlich und im Erteilungsverfahren. Wer diese Aktivität vor anderen bemerkt, kann von sich aus mit passenden Leistungen auf ihn zugehen: Anmeldungen, Durchsetzung, Patentstrategie, Verwaltung des Auslandsportfolios. Noch besser ist es zu wissen, ob der Anmelder selbst entscheidet oder ob sein Vertreter vor Ort die internationalen Partner aussucht. Dann ist klar, wen Sie ansprechen müssen.

Richtig gemacht entsteht daraus kein bloßes Reagieren, sondern ein eigener Kanal im Business Development: Sie bieten Unternehmen eine Partnerschaft an, die bereits in Ihre Jurisdiktion investieren, und die sich über eine Ansprache in aller Regel freuen.

Die einzelnen Schritte dorthin stehen im Folgenden.

1. Das Zielbild festlegen

Klären Sie zuerst, auf welche ausländischen Märkte Sie sich konzentrieren wollen. Vielleicht arbeiten Sie oft mit japanischen Anmeldern, vielleicht wollen Sie mehr Arbeit von Innovatoren aus den USA oder Deutschland. Zusammen mit Ihrer eigenen Jurisdiktion ergibt das eine einfache und wirksame Suchlinie: ausländische Unternehmen, die hier tatsächlich anmelden.

So richtet sich der Aufwand im Business Development auf reale, gegenwärtige Gelegenheiten statt auf gedachte. Und das Team weiß, wo es ansetzt, ohne sich zu verzetteln.

2. Die richtigen Signale in öffentlichen Anmeldedaten finden

Wer ausländische Unternehmen finden will, die in die eigene Jurisdiktion gehen, wertet öffentliche Anmeldedaten aus. Das geht über die Datenbanken der nationalen Ämter, über die WIPO oder über regionale Behörden, kostet von Hand aber viel Zeit und bleibt lückenhaft.

Gesucht sind deutliche Signale für das Business Development, etwa:

• ausländische Anmelder, die in Ihrer Jurisdiktion Patente oder Marken anmelden
• frische Anmeldungen, ein Hinweis auf laufende oder anstehende Vorhaben
• wiederholte Anmeldungen, ein Zeichen dauerhaften Interesses am Markt
• technische Gebiete oder Branchen, die zu den Stärken Ihrer Kanzlei passen
• die von ihnen gewählten Vertreter, woraus sich die Lage im Wettbewerb ablesen lässt
• Anmeldevolumen, um die lohnendsten Kandidaten nach vorn zu stellen

Daraus wird sichtbar, welche Unternehmen in Ihren Markt investieren und daher Vertretung vor Ort, Beratung, Übersetzungen, Arbeit im Erteilungsverfahren und strategische Begleitung brauchen werden.

Diese Auswertung lässt sich von Hand über mehrere öffentliche Datenbanken machen. IP Pilot fasst dieselben Angaben in einer geordneten Ansicht zusammen, was den Weg für Teams im Business Development deutlich verkürzt, genauer macht und in konkrete Schritte übersetzt.

3. Die Gelegenheiten bewerten

Stehen die passenden Anmelder fest, prüfen Sie bei jedem, was geschäftlich darin steckt. Fragen Sie sich:

• Welche Unternehmen melden wiederholt an, also mit langfristigem Interesse an Ihrer Jurisdiktion?
• In welchen technischen Gebieten arbeiten sie, und passen diese zu Ihrem Können?
• Wer vertritt sie derzeit vor Ort, und gibt es Raum, es besser oder anders zu machen?
• Sind es völlig neue Kandidaten oder in Ihrer Kanzlei bereits bekannt?

Aus rohen Anmeldedaten wird so eine geordnete Liste aussichtsreicher Ziele. Die Tabelle, aus der am Ende Umsatz wird.

4. Die Ansprache zuschneiden

Beim Zugehen auf diese Unternehmen ist Genauigkeit Ihr Vorteil. Eine allgemeine Vorstellungsmail landet im Papierkorb oder bleibt unbeantwortet. Bauen Sie die Ansprache stattdessen auf dem, was die Anmeldedaten hergeben, dann ist sie schwer zu übergehen:

• „Uns ist aufgefallen, dass Sie zuletzt mehr im Vereinigten Königreich angemeldet haben. Wir begleiten ausländische Anmelder beim Eintritt in diesen Markt …“
• „Ihre jüngsten Anmeldungen in Australien deuten auf laufende Entwicklung hin, schön zu sehen, dass Sie dort wachsen. Unser Team übernimmt die Vertretung vor Ort und das Erteilungsverfahren …“

Heben Sie Ihre Marktkenntnis vor Ort hervor, Ihre Kosten, Ihre technische Stärke und Ihre Erfahrung mit ausländischen Anmeldern. Es geht darum zu zeigen, dass Sie den Bedarf kennen, weil Sie die Signale bereits ausgewertet haben.

5. Mit Mehrwert nachfassen

Ist der Kontakt hergestellt, setzen Sie sich mit zusätzlichen Leistungen ab:

• ein kurzer Überblick über die Anmeldeentwicklung in Ihrer Jurisdiktion
• Insights zu Wettbewerbern oder zur Lage in der Branche
• Vorschläge, wie sich die Anmeldestrategie vor Ort verbessern lässt
• Erläuterungen zu örtlichen Verfahrensbesonderheiten, die man kennen sollte

Damit sind Sie nicht mehr „einer von vielen Vertretern“, sondern ein Partner, der die Ausweitung ins Ausland begleitet, und nicht bloß ein Geschäftsvorgang.

Fazit

Mit diesem Vorgehen wartet Ihre Kanzlei nicht mehr auf Anfragen, sondern erkennt Kandidaten anhand tatsächlicher Anmeldungen und geht auf sie zu. Wer ausländische Anmelder beim Eintritt in den eigenen Markt bemerkt, ist mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt da.

Mit IP Pilot betrachten Sie die Daten nicht nur, Sie bauen daraus ein wiederholbares Verfahren, das sich ausweiten lässt und auf dem verlässlichsten Hinweis überhaupt beruht: dem tatsächlichen Anmeldeverhalten.