Veröffentlicht, Februar 2025
Von Excel zu Exzellenz: Wie Daniel Law sich im brasilianischen IP-Markt mit Daten einen Vorsprung erarbeitet hat
IP Pilot spricht mit Richard Gris von Daniel Law darüber, wie eine der führenden IP-Kanzleien Brasiliens mit Daten aus kalter Ansprache eine gezielte Mandantengewinnung gemacht hat.
Der Wandel
Vor acht Jahren arbeitete Daniel Law wie die meisten Kanzleien. Richard Gris, heute Head of Data and Business Strategy der Kanzlei, erinnert sich an die Zeit, in der Excel der einzige Weg war.
„Vor acht Jahren haben wir einfach mit Excel-Tabellen gearbeitet. Wir sind in unsere internen Systeme gegangen, haben Berichte gezogen und die Auswertung in Excel gemacht. Das hat uns damals wirklich gute Dienste geleistet.“
Doch bald reichten gute Dienste nicht mehr. Während andere Kanzleien im Markt bei den gewohnten Verfahren blieben, sah Daniel Law in Big Data eine Chance und machte sich an eine Veränderung, die das Gewinnen von Mandanten, die Preisgestaltung und den Wettbewerb in einem immer volleren Markt von Grund auf verändern sollte.
Heute führt die Kanzlei Geschäftstermine in 85 Ländern, legt Preise anhand von Wettbewerbsdaten fest und hat sich aufgebaut, was Richard „einen Vorsprung im Wettbewerb“ nennt, den neu hinzukommende Wettbewerber so vielleicht nicht mehr bekommen.
Das Fundament: als aus Daten Strategie wurde
Dieser Wandel kam nicht über Nacht. Daniel Law baute zunächst eine eigene Dateninfrastruktur auf, mit Crawlern, die Informationen beim brasilianischen Patentamt abholten, später auch beim amerikanischen Patentamt, bei der WIPO und anderen.
„Wir haben Crawler, die beim brasilianischen Patentamt, beim amerikanischen Patentamt und bei der WIPO laufend Daten einsammeln. Sie bringen diese Daten in unseren Data Lake, dort formen ETL-Prozesse sie um, und am Ende haben wir Visualisierungen in Power BI.“
Trotz dieser technischen Grundlage fehlte ein entscheidendes Stück. Die Kanzlei konnte Anmelder und Anmeldemuster auswerten, hatte aber keinen Einblick in die Entscheidungsnetzwerke hinter internationaler IP-Arbeit. Welche Kanzlei vertrat den Anmelder im Heimatland?
„Eine Information, die für uns wirklich wichtig war und die wir damals nicht hatten, war die über die Vertreter. … Ich weiß, dass dieser Anmelder so und so viele Patente in Brasilien anmeldet, aber wer vertritt ihn in seinem Heimatland?“
Diese Lücke führte Daniel Law 2020 zu IP Pilot. Die Führung der Kanzlei ermutigte das Team, im Markt Neuland zu erschließen. Ihr Managing Partner, so Richard, „ermutigt uns, zu experimentieren und Neues auszuprobieren“. So kam IP Pilot in die Wettbewerbsanalyse von Daniel Law.
Der Erfolg: aus Kaltakquise wird gezielte Ansprache
Die eigentliche Probe kam in der Praxis. Statt allgemeinem Business Development nutzte Daniel Law die gewonnenen Erkenntnisse für eine gezielte Mandantengewinnung.
Das Vorgehen war strategisch anspruchsvoll und in der Umsetzung einfach. Aus Anmeldemustern, Vertreternetzwerken und Lücken im Markt konnte Daniel Law Kandidaten mit einem echten Angebot ansprechen statt mit einer Standardvorstellung. Das erhöhte die Trefferquote und sparte zugleich Zeit und Mittel.
„Wir hatten mit dieser Kanzlei nie zusammengearbeitet, und aus unserer Auswertung für London und die Region konnten wir sehen, dass sie ein guter Kandidat für unser Vertriebsteam wäre.“
Das war kein Glück, sondern systematisch genutzte Erkenntnis im Business Development. Aus einem Dienstleister, der auf Anfragen wartet, war ein Partner geworden, der von sich aus auf andere zugeht und der neuen Partnerkanzlei eine belastbare Aussicht auf mehr bietet.
Reziprozität neu gedacht: 85 Länder, 10.000 Gelegenheiten
Am weitesten ging ihre Datenstrategie in dem, was Richard das „Reziprozitätsprojekt“ nennt. Über sechs Monate wertete das Team mögliche Partner in 85 Ländern aus und baute mit Unterstützung von IP Pilot eine Datenbank mit knapp 10.000 Kanzleien auf.
Die Überlegung leuchtet ein: Wenn Daniel Law Fälle ins Ausland gibt, warum dann nicht jene Kanzleien bevorzugen, die am ehesten Arbeit nach Brasilien zurückgeben, und zwar an Daniel Law?
„Wir geben einen Fall nach Deutschland. Welche Kanzlei in Deutschland hat das größte Potenzial, uns Fälle zurückzugeben?“
Die Auswertung blieb aber nicht bei reinen Mengen stehen. Richard und sein Team fanden Märkte, in denen Daniel Law auf keine bestehenden Wettbewerbsbeziehungen traf, also ungenutzte Gelegenheiten zum beiderseitigen Vorteil.
„Diese Kanzlei hat das Potenzial, Fälle an Daniel Law zurückzugeben. Und sie hat bisher von keiner brasilianischen Kanzlei Fälle bekommen. Bei diesem Reziprozitätsvorhaben haben wir also keine Wettbewerber.“
Mehr als Akquise: Erkenntnisse im gesamten Betrieb
Der Wandel reichte bald weit über die Mandantengewinnung hinaus. Daniel Law nutzte die Vertreterdaten für die Preisgestaltung im Wettbewerb, was zeigt, wie durchdacht der Ansatz ist.
„Wenn eine Kanzlei bei uns eine Kostenanfrage stellt, sehen wir uns ihr Profil an und suchen, mit welchen Kanzleien sie in Brasilien arbeitet. Wenn man das weiß, kann man entscheiden, wie scharf man beim Preis auftreten sollte.“
Das ist ein grundsätzlicher Wechsel von der Kalkulation auf Kostenbasis hin zu Preisen, die den Markt kennen. Die Kanzlei konnte ihre Angebote am tatsächlichen Wettbewerbsumfeld ausrichten statt am Bauchgefühl, mit entsprechend besseren Ergebnissen.
Auch der Zugang zu den Erkenntnissen öffnete sich im ganzen Haus. Statt die Auswertung in Richards Abteilung zu bündeln, gab Daniel Law sie in die gesamte Kanzlei.
„Wir konnten den Zugang zur Plattform ausweiten. IP Pilot funktioniert so, dass man unbegrenzt Konten anlegen kann. Das ist wirklich praktisch, weil man ein Konto einfach jemandem in einer Geschäftseinheit geben kann.“
Der Vorsprung: warum andere den Anschluss verpassen
Wenn Richard auf den Wettbewerb blickt, kommt er zu einem Schluss: Kanzleien, die sich datengestützten Verfahren verweigern, stellen sich schlecht für die Zukunft auf.
„Ich glaube, die Kanzleien, die sich sträuben, die zögern, datengestützt zu arbeiten, werden es in den nächsten Jahren in diesem Markt schwer haben, weil der Wettbewerb härter wird.“
Neue Anbieter kommen mit scharfen Preisen und technischer Ausstattung in den brasilianischen IP-Markt. Der sechsjährige Vorsprung von Daniel Law bei der Datenauswertung hat jedoch geschaffen, was Richard als dauerhaften Vorteil beschreibt.
„Wenn wir Technik hinzunehmen, wenn wir unser Können und unsere Daten in diese Rechnung einbringen, haben wir einen Vorsprung, den neu hinzukommende Wettbewerber so vielleicht nicht mehr bekommen.“
Die Kanzlei ruht sich darauf nicht aus. Richard deutet den nächsten Schritt an: vorausschauende Auswertung.
„In die Vergangenheit können wir sehr gut sehen. Von jetzt an wollen wir auch versuchen, die Zukunft vorherzusagen. Dafür brauchen wir große Datenmengen.“
Die Wahl: vorangehen oder folgen
Der Weg von Daniel Law weg von Excel und hin zu belastbaren Daten verlangte keinen großen technischen Umbruch. Er verlangte eine Vorstellung davon, wohin es gehen soll, die Bereitschaft zum Ausprobieren und den Mut, in Fähigkeiten zu investieren, die Wettbewerber für überflüssig hielten.
Dass die Kanzlei in 85 Ländern neues Geschäft gewinnt, Preise anhand von Wettbewerbsdaten setzt und weltweit gegenseitige Beziehungen aufbaut, zeigt, was möglich wird, wenn juristisches Können auf Datenauswertung trifft.
„Der Markt wird austauschbarer, aber genau darin liegt auch die Gelegenheit, die eigenen Stärken zu zeigen … zu zeigen, worin sich eine Kanzlei wie unsere von solchen Anbietern unterscheidet.“
Über Daniel Law
Daniel Law ist die umfassendste und am stärksten spezialisierte Kanzlei Brasiliens für gewerblichen Rechtsschutz und Technologierecht.
Mit Wurzeln, die fast 90 Jahre zurückreichen, ist der Name Daniel untrennbar mit der IP-Geschichte Brasiliens verbunden. Einer unserer Gründungspartner war an der Gründung der brasilianischen IP-Vereinigung ABPI beteiligt, und seither prägt die Kanzlei das IP-Geschehen des Landes mit, über Generationen, Branchen und Rechtsrahmen hinweg.
Heute bietet Daniel Law durchgängige Lösungen im gewerblichen Rechtsschutz und im Technologierecht: mit ausgezeichneten Prozessteams, nachgewiesener Erfahrung bei Produktpiraterie und Rechtsdurchsetzung, physisch wie digital, und mit tiefem technischem Verständnis in Life Sciences, Regulierungsstrategie, Datenschutz, Technologieregulierung und der Reaktion auf Cybervorfälle.
Über IP Pilot
IP Pilot ist eine führende Plattform für Patent- und Markendaten. Sie gibt Kanzleien und Unternehmen die Grundlage für fundierte, strategische Entscheidungen im gewerblichen Rechtsschutz. Mit über 100 Millionen Patentanmeldungen aus mehr als 120 Jurisdiktionen und 170 Millionen Markenanmeldungen aus über 180 Jurisdiktionen gehört der Datenbestand zu den umfassendsten, die es gibt.
Auf der Plattform lässt sich das weltweite IP-Geschehen erkunden, der eigene Stand mit dem des Wettbewerbs vergleichen und die Entwicklung der Anmeldungen ablesen. Mit den Auswertungen und Visualisierungen finden Nutzer neue Geschäftsmöglichkeiten, schärfen ihre Anmeldestrategie und arbeiten insgesamt effizienter. Ob für die Strategie im Erteilungsverfahren, für die Mandantengewinnung oder für die Portfolioanalyse: IP Pilot gibt Fachleuten die Werkzeuge, um ihre IP-Arbeit zu verbessern und sich einen Vorsprung zu verschaffen.
