Veröffentlicht, Februar 2023

Geschäftstermine mit IP Big Data erfolgreich durchführen

Der Termin steht an. Wie holen Sie das Beste heraus und führen ihn mit IP Big Data zum Erfolg?

Den Rahmen setzen

Gehen Sie zu Beginn die vorab abgestimmte Agenda durch und nehmen Sie sich einige Minuten für die Vorstellung und ein paar Worte zum Ankommen, mit Blick auf kulturelle Gepflogenheiten und auf die Zeit. Der Fehler, den es hier zu vermeiden gilt: die Ziele des Gegenübers zu unterstellen. Fragen Sie direkt, was die andere Seite aus dem Termin mitnehmen möchte, und sagen Sie Ihrerseits, was Sie vorhaben.

Vorstellung: ein paar Minuten zum Kennenlernen oder für ein kurzes Update
Themen: was jede Seite besprechen möchte
Das Anliegen: die konkrete Bitte, um die es geht
Dank: die Zeit des Gegenübers anerkennen
Nachfassen: was nach dem Termin passiert

Die ersten Minuten mit neuen Bekannten und alten Weggefährten gehören dazu, nehmen Sie sich also die Zeit zum Kennenlernen oder für ein Update. Achten Sie auf kulturelle Gepflogenheiten, als erste Lektüre empfehlen wir The Culture Map von Erin Meyer, und achten Sie auf die Uhr. Danach geht es zur Sache.

Der erste Fehler, den es zu vermeiden gilt, ist das „Annehmen“ der Ziele Ihres Gegenübers. Fragen Sie, was die andere Seite aus dem Termin mitnehmen möchte und ob es mehr als ein Ziel gibt, und nennen Sie Ihre eigenen Ziele vorab.

Ihre Erkenntnisse prüfen, dann Ihr Angebot belegen

Auch wenn Sie aus Ihrer Vorbereitung mit IP Big Data alles Nötige über die Praxis des Partners oder die Prioritäten des Mandanten wissen und sich ein Bild vom Bedarf gemacht haben: Stellen Sie Ihre Leistungen nicht zu früh vor. Fragen Sie stattdessen ernsthaft nach dem Geschäft der anderen Seite und danach, wie es dort gerade steht. Echtes Interesse, vor allem wenn kluge Anschlussfragen folgen, hinterlässt Eindruck. Es stärkt die Beziehung und die Aussicht auf weitere gemeinsame Arbeit.

Sprechen Sie deshalb ruhig an, was Sie aus IP Big Data wissen, und nutzen Sie den Termin, um die Analyse zu überprüfen. Etwa: „Nach meiner Auswertung haben Sie in meiner Jurisdiktion keinen Partner für Reziprozität, sehe ich das richtig?“ Oder: „Den Daten nach arbeiten wir beide in dieser Jurisdiktion für denselben Mandanten und für die Kanzlei XYZ.“ Ihr Gegenüber wird nicht nur die Vorbereitung bemerken, sondern auch die Zahlen aus einer unabhängigen Quelle zu schätzen wissen.

Ihr Angebot mit IP Big Data sachlich untermauern

Wer die Aktivitäten der anderen Seite genau kennt und sich hineinversetzt, gilt schnell als verlässlicher Partner. Das allein war aber vermutlich nicht Ihr Ziel für diesen Termin. Sobald ein gemeinsames Verständnis steht, sollten Sie Ihr Anliegen deutlich benennen.

Gehen Sie mit den vorbereiteten Angeboten durch, warum Sie gerade auf dieses Gegenüber zugegangen sind. Das kann die Bitte sein, Ihre Leistungen mit dem nächsten Fall oder der nächsten Anmeldung zu testen. Bei bestehenden Mandanten oder Partnern geht es eher um Cross-Selling, eine Empfehlung oder eine Vorstellung. Halten Sie Ihren Bericht aus IP Big Data immer bereit, um Ihre Vorschläge zu begründen und zu erklären, warum Sie am besten passen. Kommt es zur Verhandlung, hilft derselbe Bericht, die Sache sachlich zu halten.

Ist das Anliegen gestellt und kommt kein Einwand, geht es an den Abschluss des Termins:

Prüfen Sie anhand Ihrer Notizen vom Anfang, ob alle Ziele des Gegenübers beantwortet sind;
Vereinbaren Sie nächste Schritte mit Fristen, idealerweise übernimmt jede Seite mindestens einen davon; und
Bedanken Sie sich für die Zeit.

Als Zugabe lassen Sie den Datenbericht über die eigene und die andere Kanzlei da. Er hilft dort bei internen Gesprächen und Freigaben.

Fazit

Zusammengefasst bringt IP Big Data Sie und Ihre Kanzlei im IP Business Development auf vier Wegen voran:

Eine Strategie im Zusammenhang entwickeln
Die richtigen Kanzleien, Mandanten und Anwälte ansprechen
Ihr Geschäft verstehen
Termine erfolgreich führen

Das führt zu Terminen, die etwas bringen, und hilft dabei, Beziehungen zu Partnerkanzleien und Mandanten zu gewinnen oder zu festigen. Beides ist einiges an Zeit und Geld wert.

Die Reihe weiterlesen

Dies ist der letzte Teil einer vierteiligen Reihe über datengestütztes IP Business Development. Die übrigen Teile:

Vier Wege, auf denen IP Big Data das Business Development trägt

Über diese Reihe hinweg hat IP Big Data das Geschäft auf vier Wegen getragen: eine Strategie im Zusammenhang aufbauen, die richtigen Kanzleien, Mandanten und Anwälte ansprechen, das Geschäft des Gegenübers verstehen und Termine erfolgreich führen. Zusammen machen sie aus einem ersten Termin eine dauerhafte Partnerschaft.