IP-Business-Development-Strategie mit Big Data

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Persönliche Beziehungen waren und bleiben entscheidend für das Business Development von IP-Kanzleien. Sie beruhen auf Vertrauen, Ruf und gewachsener Verbindung. Ohne Pflege bleiben sie jedoch zufällig und kurzlebig.

Daten wirken dem entgegen. Das gilt besonders in der Zeit nach Covid, in der Menschen und Unternehmen an digitale Arbeitsweisen und an Effizienz gewöhnt sind. Mit Daten treffen Kanzleien und Anwälte fundierte strategische Entscheidungen darüber, mit wem sie arbeiten und warum. Und sie begründen, welche Marketing- und Business-Development-Maßnahmen die Mittel bekommen, weil sie am meisten einbringen.

Diese vierteilige Reihe zeigt, wie sich mit Big Data (1) eine Business-Development-Strategie für eine Kanzlei aufbauen lässt, (2) die passenden Ziele dazu finden, (3) die Ansprache vorbereiten und (4) Termine erfolgreich führen.

Den Anfang macht die Strategie selbst.

Die eigenen Fähigkeiten bewerten

Dafür gibt es viele Wege, etwa die SWOT-Analyse oder das Business Model Canvas. Daneben sollten Sie die Kennzahlen Ihrer Kanzlei zusammentragen: die finanzielle Lage, den Umsatzbeitrag der einzelnen Bereiche, etwa Patents, Trademarks und EP Validations, dazu die Profile Ihres Mandantenbestands, die bestehenden Maßnahmen und Kanäle im Business Development sowie die technischen Kompetenzen Ihrer Anwälte und des weiteren IP-Teams. Sinnvoll ist ein Blick über die vergangenen drei bis fünf Jahre, um Veränderungen und Entwicklungen zu erkennen.

Es geht dabei nicht darum, aus einzelnen KPIs schon Schlüsse zu ziehen, sondern darum, den derzeitigen Stand des eigenen Business Development im Zusammenhang zu verstehen.

Externe Einflüsse einschätzen

Neben dem Blick nach innen lohnt der Blick nach außen: auf konjunkturelle Verschiebungen, neue Technologien und den Wettbewerb. Die Datenvisualisierungen von IP Pilot zeigen, wer in einem technischen Gebiet die Innovation treibt und wie Wettbewerber aufgestellt sind, vom Mandantenbestand über die Anmeldezahlen bis zum internationalen Fallaustausch und den Partnernetzwerken. Erst wer weiß, wo der Wettbewerb steht, kann das eigene Angebot davon abheben.

• Mandantenbestand: welche Mandanten ein Wettbewerber bereits vertritt
• Volumen im Patent- und Markenbereich: wie groß und wie aktiv die Anmeldepraxis ist
• Internationaler Fallaustausch: wie viel Arbeit über Grenzen geht, und in welche Richtung
• Partnernetzwerk: mit wem sie bereits arbeiten, und wo sich diese Beziehungen bündeln

Ziele für das IP Business Development setzen

Sind die eigenen Stärken und Lücken dem äußeren Umfeld gegenübergestellt, setzt das Team gemeinsam die Ziele für das kommende Jahr oder einen anderen passenden Zeitraum. Modelle wie SMART oder OKR halten diese Ziele messbar und das Team in der Verantwortung.

• Neue Mandanten oder Empfehlungen: soll das Wachstum vor allem aus eigenen Gewinnen kommen oder aus Empfehlungen von Partnern?
• Reziprozität: geben die bestehenden Partnerkanzleien ein faires Volumen zurück?
• Cross-Selling: lassen sich bestehenden Mandanten Leistungen anbieten, die sie noch nicht nutzen?

Die Reihe weiterlesen

Dieser Artikel ist Teil 1 einer vierteiligen Reihe über datengestütztes IP Business Development. Die übrigen Teile:

• 2. IP-Mandanten und Kanzleien für das Business Development sondieren
• 3. Geschäftstermine mit IP Big Data vorbereiten
• 4. Geschäftstermine mit IP Big Data erfolgreich durchführen

Bereit zum Handeln

Steht die IP-Business-Development-Strategie klar fest, kann die Kanzlei aus Erkenntnissen gezielte Ansprache und tragfähigere Partnerschaften machen.